1. ¿Qué es un Mercado y Cómo se Clasifica Según el Tipo de Comprador?

Un mercado es un conjunto de consumidores (individuales u organizados) que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y están dispuestos a comprar. La exteriorización de estos requisitos se mide a través de la demanda. Según el tipo de comprador, el mercado se clasifica en:

  • Particulares: La relación comprador-vendedor no es comercial, responde a la demanda final; el consumidor adquiere productos para su propio consumo.
  • Empresas: Adquieren bienes y servicios para incorporarlos a sus procesos productivos. Su demanda es derivada de la de los mercados de consumo.
  • Organismos Públicos: Adquieren bienes y servicios para incorporarlos a sus procesos productivos. Su demanda es derivada de la de los mercados de consumo.
  • Otras Instituciones: Incluye la demanda derivada de productos por parte de instituciones como asociaciones profesionales, culturales, benéficas y deportivas.

2. ¿Cómo se Define la Demanda y la Diferencia Entre Demanda Final y Derivada?

Cuantitativamente, la demanda de un producto es el volumen total adquirido en un periodo, bajo ciertas condiciones de entorno y esfuerzo comercial.

La demanda final satisface las necesidades y deseos de los consumidores finales, mientras que la demanda derivada se destina a empresas que transforman los bienes para el consumidor final o los utilizan en sus actividades.

3. ¿En Qué Consiste la Medición de la Demanda?

Consiste en cuantificar la demanda actual y potencial (consumidores con interés en un producto y alcanzables con herramientas de marketing). Se mide en:

  • Unidades físicas: Número de productos demandados.
  • Valor monetario: Demanda multiplicada por su valor unitario.
  • Participación de mercado (cuota de mercado): Relación entre las ventas de una empresa y la demanda total del mercado, expresada en cifra de ventas.

4. ¿En Qué Consiste la Explicación de la Demanda?

Se trata de identificar y analizar los factores que influyen en el comportamiento de la demanda y sus interacciones. Estos factores se clasifican en:

  • Variables controlables (esfuerzo comercial): Valoración económica de las 4P (presupuesto comercial).
  • Variables no controlables (macroentorno): Estructuras legales, tecnológicas, económicas, etc.

La explicación de estas variables permite cuantificar el nivel de demanda. La elasticidad, por ejemplo, mide la sensibilidad de la demanda.

5. ¿En Qué Consiste la Pronosticación de la Demanda?

Es prever el nivel de ventas futuro. La precisión del pronóstico depende de la correcta medición y explicación de la demanda. Estas tres tareas (medición, explicación y pronóstico) son cruciales para el análisis de la demanda, la optimización de las herramientas de marketing y la toma de decisiones.

6. Peculiaridades del Estudio del Comportamiento del Consumidor Individual

El estudio del comportamiento del consumidor mejora la comunicación, la confianza y la fidelidad de los clientes, permitiendo planificar la acción comercial de forma efectiva. Esto beneficia tanto a la empresa (incremento de ventas) como al consumidor (oferta adaptada a sus necesidades).

7. Decisiones Rutinarias de Baja Complejidad

Son decisiones mecánicas, sin esfuerzo consciente. El consumidor compra una marca conocida con resultados satisfactorios, con alternativas y criterios de evaluación claros. Ejemplo: Comprar siempre la misma marca de arroz porque ha sido satisfactoria.

8. Decisiones de Alta Complejidad o Alta Implicación

El comprador enfrenta una situación compleja que requiere tiempo y esfuerzo. Su implicación es alta y es sensible a la información. Se da en compras nuevas o de categorías nuevas (ej. una vivienda), donde se valora la información, experiencia, percepción del riesgo e intereses propios.

9. Etapas del Proceso de Decisión de Compra

  1. Reconocimiento del problema: La empresa identifica necesidades e intenta persuadir al cliente. Influye en: estado de ánimo, percepción del estado real y momento de reconocimiento.
  2. Búsqueda de información: El individuo busca información interna (almacenada) y, si es necesario, externa.
  3. Evaluación de alternativas (conjunto evocado): El consumidor evalúa las opciones para decidir. Estrategias de marketing: influir en el conjunto evocado e influir en la evaluación.
  4. Toma de decisión: Decisión de compra, selección del establecimiento y actividades asociadas a la transacción.
  5. Evaluación poscompra: La satisfacción determina la recompra. Expectativas cumplidas = consumidor satisfecho = recompra. Expectativas no cumplidas = consumidor insatisfecho = no recompra.

10. Tipos de Riesgo en la Compra

Los cinco tipos básicos de riesgo percibidos por el consumidor son: monetario, funcional, físico, social y psicológico.

11. Riesgo Monetario

Afecta más a individuos con bajos ingresos. El riesgo principal es la pérdida de dinero o propiedad. Ejemplo: Compra de artículos caros (coches, apartamentos).

12. Riesgo Funcional

Afecta a consumidores prácticos. El producto no funciona correctamente o falla. Ejemplo: Productos con compromiso exclusivo del comprador (lavadora).

13. Riesgo Físico

Afecta principalmente a personas mayores, débiles o enfermas. El producto afecta la salud o vitalidad. Ejemplo: Productos mecánicos, eléctricos, tratamientos médicos, alimentos y bebidas.

14. Riesgo Social

Afecta a personas inseguras socialmente. El producto afecta las relaciones sociales. Ejemplo: Productos simbólicos o visibles (ropa, joyas, coches).

15. Riesgo Psicológico

Afecta a individuos inseguros. El producto afecta la autoestima y autoconfianza. Ejemplo: Productos lujosos que generan culpa, productos duraderos.